第十六章 仲春

    1994年的3月6，週日，是驚蟄。

    仲春之月，生髮之象，驚雷已經炸響，淅淅瀝瀝的雨，飄蕩在天地間。

    燕泉大廈4樓的聯盛，分外熱鬧。

    龍景園復工之後，聯盛的各個事業部開始大範圍招聘員工，也有許多以前的老經銷商來這裏洽談業務和訂貨，天天門庭若市，但在最裏間的董事長辦公室裏，倒是十分安靜。

    紀靈坐在落地窗前的一張大沙發上，她穿着一件白色針織衫，外罩黑色連帽衫和黑色緊身褲，兩條又長又直的腿捲縮在沙發上，拿着習題冊在做作業，偶爾的時候，她託着精緻下巴神情漫不經心的，看窗外的春雨墜落，春江霞蔚。

    棕紅色的辦公桌前，張雲起坐在那裏，沒幹啥，看着紀靈。他今天來聯盛要開個會，這丫頭沒事無聊非得跟他來公司轉轉。

    紀靈忽然扭頭說:“小張同學，老家的新鮮竹筍要長出來了吧，我想去老家挖野筍了。”

    張雲起怔了怔:“可以呀，清明後去。”

    紀靈眯着眼睛笑。

    張雲起問道:“對了，最近週末怎麼沒見你去學吉他練歌了呀？”

    紀靈說:“不想練了唄。”

    張雲起樂道:“你不是藝術生嘛，得靠這個吃飯的呀，怎麼能說不想練就不練了。”

    紀靈撇嘴:“小張同學，你不要太俗了好不好咯，誰說興趣就非得當飯吃了？興趣只是興趣，再說了，就算以後我吃不起飯，憑咱們的鐵交情，你這麼大款，難道就不曉得養我麼？”

    張雲起啞然失笑:“成，沒問題，不過既然你不想吃音樂這碗飯，那你學唱歌的目的是啥呀？”

    紀靈手託着精緻的下巴，想了想，歪腦袋笑着說:“唱給我自己聽，唱給我以後喜歡的人聽，如果有可能，我還想當個山區小學的音樂老師，唱給那些山裏的小孩子聽。對了，我還想學畫畫，以後教那些山裏學不起的小孩。”

    張雲起笑:“夢想很偉大。”

    他擡手看了眼時間:“這事兒回頭聊，我要去開個會，你在這等我，等下帶你去吃好吃的。”

    紀靈擺手說去吧去吧。

    張雲起離開辦公室來到會議室時，四十多號員工已經到齊就位，除了李季林和張秋蘭外，其餘都是市場營銷大事業部的員工。

    眼下龍景園罐頭廠已經順利開工，雲溪村農作物種植專業合作社也成立了，張雲起現在關心的問題只有一個——怎麼把新推出的龍景園豆豉辣醬系列罐頭新品賣出去。

    去年龍景園積壓的罐頭，靠着各種有獎促銷活動以半賣半送的跳水價傾銷出去，收回了兩百多萬血汗錢。真虧到姥姥家去了，虧本賺吆喝。但不這麼幹不行，不賣掉一旦過期就是喂耗子，一分錢都收不回來，另一方面，龍景園掛着近千萬債務，這還不包括職工工資還部分下崗職工的安置費，如果不這樣搞，聯盛怕是一個月都撐不下來。

    現在的情況呢，聯盛賬號上大概還躺着一百多萬，這麼大的攤子，近三百號職工的開銷和供貨商歷史遺留貨款的階梯回款，根本就經不起幾個月的折騰。當然，銀行的債務還可以通過區政府協商強行掛着，畢竟銀行也不會真把龍景園逼上絕路破產，它供着還來不及，欠的錢越多越是爹嘛。

    要知道，眼下江川很多企業尤其是國有企業，都是地方銀行的債務人，很多已經瀕臨破產，貸款根本就還不上，成了呆賬。而銀行一方面爲了緩解就業下崗矛盾，一方面爲了拉高貸款餘額，不至於迅速變成死賬，明知道已經救不活了，企業要完蛋了，卻不但不能讓他倒閉破產清算拍賣收回貸款，甚至還得硬着頭皮繼續借錢，這就好比一個瀕死之人欠了你的錢，你明知道無藥可救了，卻還要繼續拼命借錢給他治病。

    這些棘手的問題，已經盤根錯節了，壞到根裏了，怎麼解？解法是不少的，公有企業的產權制度重組具有自發性和分散性，改制的方式也因此而具備豐富的多樣性，譬如股份化改制、股份合作制、外商合資、經營者收購、向職工轉讓部分國有股等等等等，但任何一種解法都會侵蝕到部分人的利益，更不要說真正的股東中國人民的利益！你要改革，成，死馬當成活馬醫，但如果你真要把這匹還有不少吸血蟲趴在上面吸血的“死馬”給醫死了，回頭是要被人戳脊梁骨的！

    張雲起也知道，作爲楊家榮力主推行的江川市首例國營企業產權改革的試點——龍景園罐頭廠股份制民營企業收購，龍景園能不能挺過這一關，成爲江川市國企產權改革的典型，事關到整個江川市國企改革的大局面，大環境。一旦失敗，社會上的負面輿論會鋪天蓋地席捲而來，改革派的信心會遭受重創，國營企業的改革思路倒退，繼續在內部管理機制改革和經營權承包上打轉。這對江川市經濟發展、三角債清理、保民生就業、地方財政脫困脫包袱而言，都是要命的問題。

    當然，道路是曲折的，前途是光明的。經過幾個月的整改升級，龍景園已經完成產銷分離，分割成原料供應、生產加工、市場營銷三大板塊。生產加工龍景園推出了豆豉辣醬系列罐頭新品，原料供應打造了雲溪村農作物種植專業合作社項目。整個大方向應該是沒有問題的，走在正軌上的。

    對於張雲起來說，現在龍景園罐頭廠的核心問題，是怎麼操刀整改市場營銷。

    以前龍景園作爲一家國企，問題很多，尤爲突出的弊病是市場營銷能力弱。這是經營體制導致的問題，無解，因爲以前龍景園的罐頭有定向銷售渠道，要市場營銷幹什麼？

    現在龍景園已經完成私有化，所有罐頭都要在市場上流通銷售，打造一個完整的市場營銷體系是必須的。相較於那個年代的國營企業，這也是私有企業的優勢。龍景園罐頭廠復工後，張雲起就在市場運營事業部這個大框架下，設立了銷售部、渠道運營部、客服部、營銷策劃部、物流配送部等職能部門。銷售負責市場分銷體系的搭建和發展代售點，渠道運營負責協助全國分銷商挖掘終端銷售商，客服則是面向罐頭用戶的，一方面是爲客戶解決產品變質變味等等質量安全問題，另一方面是收集產品意見，以便對產品質量和口味進行改進提升。

    今天這場市場營銷會議，來的不少是剛招聘進來的新員工，也是張雲起第一次給他們開會，剩下的都是從聯衆調過來的精兵強將和龍景園的老職工，大家有說有笑的，但見到張雲起走進來後，紛紛起身叫了一聲董事長好，然後會議室裏變得鴉雀無聲，平日裏這個並不怎麼露面的老闆大家根本接觸不到，絕大部分基礎員工連一句話都沒有說過，看起來又這麼年輕，不可避免的在他們心裏造成了一種神祕感和嚴肅感。

    張雲起在上首位置坐下之後，笑道：“大家都坐下吧，公司呢，還是扁平化一點好，我也是年輕人，不講究那些繁文縟節，該嚴肅就嚴肅，該放鬆就放鬆，有問題就說問題，直接簡單點最好，至於今天喊大家來開這個會，其實目的只有一個，怎樣才能把我們公司的罐頭產品賣出去。這個是大家的專業、強項。我在這裏，就是想和大家聊聊咱們公司的豆豉辣醬系列罐頭這款新產品的特點，還有公司這一年的戰略規劃佈局，希望能夠幫助大家開拓一下思維，做出更好的策劃方案。”

    張雲起繼續說道：“以前龍景園罐頭的主要材料是肉，成本高，價格自然貴，中高端消費者才捨得經常買，受衆範圍小，現在呢？咱們推出的龍景園豆豉辣醬系列罐頭的降價力度非常大，雖然沒什麼肉了，只是佐料，但大家都吃過，很美味，很符合咱們湘南人吃辣的口味，所以咱們的新品罐頭相較於其他罐頭的核心競爭優勢是什麼？痛點是什麼？我認爲是在味道不賴的前提下價格足夠低！這樣以來，我們的受衆羣體就會更廣，小老百姓吃得起了。所以，我們潛在的主要消費羣體是誰？”

    “老百姓。”有員工說。

    “是的，老百姓，從城市到農村幾億的老百姓，因此，我們營銷打廣告的策略，那些陽春白雪花裏胡哨的就不要整了。各位要改變一個思維定式，我們賣的罐頭要具備高端的品質，但它本身不是什麼高端玩意兒，它就是一個調味品，它的瓶子則是一個實用品，姿態足夠親民，好吃又實用，小老百姓都能夠消費得起。這就是我們龍景園辣醬系列罐頭的核心競爭力。如果哪一天，龍景園辣醬罐頭能夠像柴米油鹽醬醋茶一樣成爲全中國老百姓的廚房必備品，那我們就成功了。”

    張雲起繼續道：“現在來說下公司新一年的戰略目標。以前龍景園就在江川附近幾個市縣裏面打轉轉，現在，我們的目標定位是全國市場，我們必須要成爲這個行業的龍頭老大！所以，眼下我們的首要任務，是儘快把湘南省這個大本營的分銷渠道搭建起來，以點帶面衝出湘南省。”

    說到這裏，張雲起掃了眼會議室裏的新面孔，但沒有從他們的表情上感受到一種壓力和緊迫感，他說道：“我希望在座的部分員工不要聽到這話就在心裏面犯嘀咕，覺得我和你們之前呆過的那些公司的老闆一樣，一開會就放空炮，吹牛逼，誇誇其談，不當一回事兒。李總和張總也在這裏，我可以直接告訴你們，在分銷渠道建設這塊，其他省份另算，但在湘南省湘北省這兩個主要市場上，我給他們定的最低目標，是今年內必須拿下80%以上的市場份額。”

    會議室裏變得格外安靜，只有張雲起的聲音:“如果我沒記錯的話，湘南省一共13個地級市，122個縣級區劃。數據就擺在這裏。至於張秋蘭張總是怎麼給你們劃分業績目標的，我還不知道，不過到時候咱們可以用結果來說話，完成業績的，論功行賞，完不成的，我不扣那點基本工資，但請主動提交辭職報告。”

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