541.電商節

    雙十一是傳統的電商購物節，無數個女孩子掏空錢包的紀念日。

    十一月十號，孔藝璇和顧櫻在安普頓二期的房子裏盤點着貨物，爲明天將要到來的雙十一做準備。

    自從兩人開啓電商直播試水帶貨領域後，宿舍的羣居生活，以及逼仄和追求安靜的外部環境，明顯已經不太適合兩位新人小主播了。

    顧允乾脆把安普頓二期的空房子騰了出來，把鑰匙給了妹妹和孔藝璇一人一把。

    金融學出身的女孩子們，對於新事物往往接受的很快，兩人直播主打的是女裝帶貨，顧櫻主要負責介紹產品，孔藝璇一邊配合產品介紹，一邊擔任模特角色。

    無論是孔藝璇還是顧櫻，短短幾個月這段時間，得到的成長和閱歷比之前十幾年都要多。

    選品、對接廠家、話術組織、表情管理，以及對直播邏輯和內容的打磨等等這一系列工程，兩個人都是從零開始學習和摸索。

    好在她們趕上了最好的時代。

    抖樂電商，才剛剛起步，大家都在同一個起跑線上摸爬滾打，誰也沒有時光機，一入行就找到正確的版本答案。

    像是孔藝璇和顧櫻，只是稍微得到了顧允的幾句話指點，就在一系列小主播中嶄露頭角。

    對於抖樂電商來說，直播模式下集中爆發的訂單，能夠利用充分發揮供應鏈的規模優勢，有效降低生產、物流等成本。

    這不但使得主播可以直接同廠家對接，也讓品牌商能夠直接同消費者對接，取消了大量的中間環節。

    與此同時，抖樂上線電商背後的數據平臺，精準給每一位主播推送着每一天，每一場，每一類商品的實時數據，能夠讓大家根據數據來調整自己的直播邏輯，以及選品方式。

    就目前來看，抖樂電商對於零售模式的改變不僅體現在消費端，同時也體現在了供應端。其中，最爲明顯的表現是有效壓縮了供應鏈環節。

    這一改變有效壓縮了商品運營成本，確保了商品價格的價格優勢。另一方面，較短的供應鏈也減少了信息反饋的環節和週期。

    “櫻櫻，昨天的數據怎麼樣？”

    孔藝璇抖了抖手上的新裙子，笑眯眯地轉頭問向室友，心情大好。

    “很棒，廠家非常滿意，爲了明天還特意給我們發了一大批貨，數量是之前的十倍。”

    顧櫻正在調試設備，小團隊的數據分析主要由她來完成。

    “這麼多？我們能消化掉嗎？”

    孔藝璇眨了眨眼睛，有些詫異。

    “放心，這些是咱們把數據發過去，經過品牌商和廠家一致分析出來的數字，要相信科學。”

    顧櫻對着她比了個耶的手勢，元氣滿滿地打開手機裏的餓了麼，點了兩人份的外賣。

    一場直播中，某一單品的銷售情況，在直播結束後就能即刻反饋給廠家、品牌商。

    他們可以根據最直接的用戶反饋來調整生產計劃，加速商品的汰換，也能夠根據上述信息來調整自己的營銷策略、客羣定位等。

    目前，抖樂電商也在大力扶持品牌自播。

    今年6月份剛剛試水電商的時候，抖樂就提出在接下來的一年中，抖樂將幫助100個新品牌實現銷售過億元的夢想。

    對於供應商來說，抖樂電商的吸引力來自新的銷售增量、大規模訂單、以銷定採模式以及更加簡便的進駐、履約模式。

    更重要的是，以目前的趨勢來看，抖樂電商具備打造爆品的能力，因而更適合新品牌發展。

    像是孔藝璇和顧櫻這樣粉絲量不過六位數，影響力寥寥的小主播，還只是冰山一角。

    自從抖樂試水電商之後，沈傾城等一系列明星和網絡紅人的加入，讓不少頭部大V也加入了直播帶貨這個新興行業。

    事實上，在平臺運營模式上，抖樂的去中心化，給了所有商家平等的展現機會。

    在這裏，不管影響力如何，只需要有優質的內容創作，算法加持下，即可獲得流量支持。

    但在傳統平臺，中尾部商家很難得到好的曝光機會。

    從另一個角度看，抖樂平臺本身就更適合新品牌發展。

    抖樂電商更多以隨機消費爲主，因而銷售商品多以非剛需產品爲主，加之年輕用戶較多，他們嘗試新商品的意願度更高，對於新產品的接受度普遍更高，新品牌更容易打開市場。

    “櫻櫻，你有沒有發現一個事兒？”

    外賣很快到了，孔藝璇把桌上亂七八糟的品牌方贈品推到一邊，和顧櫻面對面坐下吃飯。

    “什麼？”

    顧櫻拆開筷子，擡起頭問道。

    “就是拼樂園上之前有很多平價衣服，是很不好賣的，偏偏在抖樂上很受歡迎”

    自從抖樂進一步完善了與拼樂園之間的供貨渠道後，細心的孔藝璇一早就發現了這個祕密。

    拼樂園之前的用戶主要是三四線城市的小鎮青年，他們主要關注的是低價甚至廉價衣物，對於價格稍微貴一些但能夠保證質量的產品沒什麼興趣。

    他們覺得，既然來了拼樂園，那就主打一個便宜，不然我來買什麼？

    這樣的觀念深入人心之後，進一步有耐心慢下來，瞭解產品質量的人越來越少。

    但諸如此類的商品，登陸抖樂電商之後，卻意外地受到了不少消費者歡迎。

    在直播的聚光燈下，不同的產品質量如何，成分多少，在主播的介紹下一覽無餘。

    再加上抖樂本身給直播電商帶來的大力度補貼優惠，物美價廉，又能讓人看在眼裏，放心無比的產品往往在直播的幾個小時內銷售一空。

    “你這麼一說還真是啊？”

    顧櫻點了點頭，露出恍然大悟的神情。

    “之前大家都說，抖樂沒了微信接口，流量要少一大部分，今年的雙十一恐怕守不住電商公司的前三名，要丟大人了，現在看來.”

    現在的孔藝璇，作爲半個圈內人，看待問題早已經有了自己專業的一面。

    抖樂電商，迅速成了拼樂園擺脫微信這個重要流量方的救命稻草。

    對於抖樂電商來說，在短時間內和拼樂園完成交接，絕對是件極難的事情。

    抖樂上上下下，不但要不斷優化對拼樂園的供應體系，還要對接新部門，進一步完成商業閉環的打造。

    而在這個過程中，拼樂園中新品牌的作用同樣不容忽視。

    在具體經營上，抖樂電商也給出了具體的運營策略。

    具體來看，抖樂電商設置了頭部大V、營銷活動、達人矩陣、商家自播四種不同方式。

    一般來說，通過頭部大V的帶貨，新商品能夠藉助明星效應迅速提高聲量、打開市場，再藉助於營銷活動、達人矩陣持續擴展其品牌影響力。

    “可能這就是老師教給我們的，用戶畫像不同產生的互補效應吧~”

    顧櫻咬了一口雞腿，含糊不清地說着。

    抖樂用戶畫像和拼樂園的目標羣體，其實有着很大不同。

    抖樂的用戶大多更年輕、更龐大，也具有着更高的消費力和消費慾望。

    在抖樂電商，內容場景與消費場景相互融合，開啓電商新功能的幾個月以來，抖樂電商購買用戶迅猛增長，通過喜歡的達人推薦，發現並購買優價好物，所見即所得。

    即使不通過數據分析也能看出來，抖樂電商用戶，女性是購買的絕對主力人羣，近半年增速已經翻了好幾個番。

    從年齡分佈來看，二十到三十歲左右的年輕用戶佔絕對優勢，還在上學的大學生羣體增速最高。

    就拿孔藝璇的寢室來說，幾乎人均是抖樂的忠實用戶，開通電商直播功能之後，年輕又熱愛消費的女孩子們自然跟上了新潮的腳步。

    而這也是抖樂電商用戶消費的特質，他們追美、追新、追求時尚。

    數據統計顯示，女裝、零食堅果、時尚飾品成爲本年度抖樂消費者最喜好購買的三大品類。

    除此之外，美容護膚、彩妝、糧油調味、生鮮等同樣是一直以來的熱門品類，長盛不衰。

    “行啊你，櫻櫻，現在越來越專業了呢。”

    吃飽喝足，孔藝璇起身把餐餘垃圾丟掉，順手捏了捏顧櫻的圓臉蛋，笑着調侃道。

    直播這一行，對人綜合能力的提升是全方位的。

    尤其是出鏡主播的展現能力，更是堪稱整個電商消費閉環核心中的核心。

    抖樂電商主播的展現能力，主要表現在產品的外觀、主播氣場和肢體語言這三方面。

    產品外觀方面，首先要初步讓顧客通過手機屏幕瞭解到產品的外觀，要把產品放在顯眼的位置進行展示，做直播帶貨要把產品放在第一位；

    主播氣場方面，主播在直播帶貨時，氣場要足夠強大，有自信的人才能自帶吸引力，贏得觀衆的信任；

    肢體語言方面，：肢體、表情一定要自然豐富，要讓觀衆隔着屏幕都能感受到主播的熱情，甚至可以根據產品的特點，設計專屬自己直播間的特定動作。

    一段時間以來在顧允偶爾的指點下，孔藝璇和顧櫻都鍛鍊出了相當紮實的表達能力。

    有時候她們躺在牀上看其他人的直播時，還能挑一挑競爭對手的毛病。

    “這個語速不太行。”

    抖樂電商主播的語速要在人均停留時間內，儘量加快，但是一定是要有節奏的。

    “這個沒感情，差點意思。”

    情緒上，表情要豐富，語調要抑揚頓挫，說話有感情，不能讓觀衆感覺伱是在乾巴巴地讀課文。

    “這個姐姐話術也太垃圾了吧？到底有沒有提前準備腳本哦？”

    介紹產品話術要專業，善用專業術語突出產品的價值。

    “掌控能力太弱了，完全沒有競爭力。”

    顧允和妹妹還有小情人曾經聊過，一名優秀的抖樂電商主播，最重要的是要掌握整體的掌控能力。

    其中包括以下三項：

    腳本流程：提前跟運營溝通好，熟悉腳本的流程；

    調動氛圍：帶動之間購買氛圍，使直播間氣氛輕鬆愉快，可以播放音樂調動氣氛；

    反應能力：遇到突發狀況，比如直播間實驗翻車、評論區黑粉帶節奏等情況能及時應對並解決。

    這個時候就體現出分工合作的重要性了，顧櫻比較擅長調動氛圍，反應能力也比較快，和運營溝通，熟悉腳本的工作就交給了孔藝璇。

    兩個小時屏幕前不間斷的與網友互動，初期着實讓兩個姑娘感到吃不消，而新問題也不斷凸顯。

    由於是面對女性的產品類直播，只要觸碰到關鍵敏感詞，公屏就會彈出違規字樣。

    孔藝璇也是摸着石頭過河，一邊直播一邊探索，針對品牌方專業知識的傳授和講解，不斷調整直播腳本。

    整整一個月，孔藝璇和顧櫻通過實踐，不斷調整完善直播內容，終於有了收穫。

    她們的粉絲中，女性佔比達到了92%，特別是18-25歲年齡層超過六成，作爲電商消費主力羣體，她們在美妝、服飾、零食等方面都有着很高的消費力。

    兩人的直播雖然算不上特別火，但每次出色的留存率和成交率，都能讓品牌方感覺到無比滿意，這波不虧。

    相比其他一些有背景的主播，在直播初期，平臺的運營團隊會根據歷史數據分析主播適合的品類、人羣，並建聯優質的品牌，在貨品組合等方面提供專業的意見。

    隨着主播自身風格調性的不斷確立和深化，主播也會逐漸明確自己的貨品策略。

    專業運營團隊會提供流量扶持等方面的支持，還會根據主播的特點推薦更適合的品牌產品，幫助主播與優質商家逐步形成穩定的合作關係，實現人帶貨的提升。

    而孔藝璇和顧櫻作爲素人主播，沒有專業的運營團隊，也沒有藉着顧允的名聲去搞流量扶持，她們只是憑着自己的愛好，一點一點把事情做好。

    而這，也是無數個抖樂小主播的現狀，也有許多像她們一樣的素人主播，在摸索中快速成長。

    “必須專業啊寶貝，熬過明天就起飛了，加油！”

    顧櫻小嘴一嘟，雙手握拳給自己和好姐妹打了打氣。

    又卡了一天，終於寫出來了，花半小時改一下~

    (本章完)