466.摸底

    第二天，晴空萬里，顧允帶着自己的助理賀璇來到餓了麼江城分部，得到了地區負責人的熱烈歡迎。

    江城這個九省通衢之地，不可能有人沒有聽說過樂園集團的鼎鼎大名。

    孫佳君親手倒了兩杯茶，和顧允聊起了家常。

    孫佳君是去年剛剛畢業的應屆畢業生，一畢業，就早早加入了餓了麼的銷售團隊，如今已經成長爲鄂省大區的城市經理。

    在短短的一年多裏，她負責過京城上地軟件園、中關村的銷售推廣，並創建了江城分站。

    隨着餓了麼公司接到天使投資，開始了城市戰略，她管理的人手也從1個人變成了20多人。

    通常情況下，孫佳君的一天開始於在地鐵站外和人潮密集的地方發傳單。

    這一習慣，始於餓了麼銷售總監陳強的創業理念。

    陳強也從大學開始創業，他自己開了一家餐廳並建了自己的訂餐網站。

    早期，他在人人網和貼吧上做一些自己網站的推廣宣傳，效果寥寥。

    之後，他用普通的a4紙打印了一些傳單，開始在學校和宿舍樓裏發放，很快幾十單訂單就來了。

    這些大學的創業經歷讓他更相信傳統的傳單力量，也一直將這個習慣，延續至餓了麼的推廣中。

    一般白領區九點上班，孫佳君和其他的銷售人員七點半就會到崗，去地鐵站和白領上班人潮最密集的地方發傳單。

    “九點半以後是像樂園大樓這種寫字樓的掃樓時間，在十點半到十一點之間，是餐廳訂餐的高峯點。”

    孫佳君自己就是地推出身，這些細節瞭如指掌，對樂園集團很有好感的她，拉着顧允就是一通介紹。

    畢竟，能單槍匹馬在江城拉起一支隊伍，年紀輕輕就幹到大區負責人的她，工作能力和社會閱歷自然是不差的，對於樂園集團老闆上門，她在心中有了別樣的解讀。

    多了朋友多條路，現在哪一行都不好幹，和這樣的大老闆搞好關系，留下一個好印象，說不定以後有機會做其他行業呢？

    “那問題來了，樂園大樓平時點餐的多不多？”

    顧允大多數時間都在聽對方講，笑着抿了一口茶，偶爾也會提一提問題。

    “顧總，從數據上來看，樂園集團的點餐量確實從年初開始一直有所提升。”

    孫佳君回答後，顧允轉頭望向身邊一言不發的賀璇。

    “你覺得這說明什麼？”

    “.說明，食堂大廚的業務能力還需要加強？”

    賀璇思考了幾秒鐘，明明樂園大樓裏，午餐和晚餐都給大家準備了現成的飯菜，食堂裏負責做飯的大廚也開了高額的工資，爲什麼還是有人點外賣？

    “格局還是小了。”

    顧允把手中的普洱茶放回桌面，向賀璇指了指餓了麼辦公室的戰略圖說道。

    “你發現了嗎，現在點外賣是剛需，不是說我們給員工準備好了好吃的飯菜，他們就會乖乖跟着大家一起吃，總有人會選擇打開外賣軟件的。”

    …

    “人和人是不同的，有的人在工作中的習慣是把事情做完再去吃飯，有的人不喜歡和別人一起吃，有的人注重一個新鮮感，不願意每天吃類似的菜系，面對同樣的夥伴。”

    “餓了麼解決的就是這個問題，這是一種全新的生活方式，而不是簡簡單單歸咎於我們的師傅水平不行，做飯不好吃。”

    “就算是我們邀請國宴的大廚來，也一樣有人不願意吃食堂的。”

    孫佳君明顯對顧允的言論很是贊同，她點着頭，精明幹練的中短髮微微飄動。

    “顧總說得對，我們在數據分析上基本不考慮用戶選不選擇點外賣的事情，因爲幾乎所有的數據都在告訴我們，用戶習慣建立之後，後面就是正增長。”

    開疆拓土，用戶點餐的習慣建立之後，其實後面所需要的事情就不算特別複雜了。

    平日裏她所負責的片區餐廳偶爾會遇到客戶端上的一些小技術問題，孫佳君通常會去協助處理餐廳反饋的問題。

    下午則是去拓展和維護餐廳的時間，晚上則會用來上傳餐廳的菜品圖像，和安排第二天的計劃。

    今年年中，是孫佳君第一次來到江城。

    這段時間，也正是餓了麼在滬城總部，決定在全國快速擴張的時刻。

    在六月中旬的一次高管會議上，創始人張旭豪提出要快速擴張，並在年底鋪到200個城市。

    “顧總，我們過來的第一個星期，五個同事擠在一個只有兩張牀的房間裏，平均每人每天睡眠時間不足三小時，這樣持續了一段時間，說實話，那時候忙得忘了租房。”

    孫佳君回憶起了自己當初打拼的歲月，剛剛畢業不久的她有些感慨。

    “我畢業的時候，其實有很多同學選擇南下，來江城參加樂園集團的校招，我那個時候準備考研錯過了，最終沒考上，才選擇加入餓了麼這個初創團隊。”

    大家都明白，要背地裏很努力，才能看起來毫不費力。

    “所以，你在京城剛剛落腳，就選擇來了江城開拓市場？”

    顧允饒有意味地望着面前的孫佳君，突然覺得這個女孩很有意思。

    “對，我有很多同學在樂園集團工作，所以我覺得開拓這裏的市場，對我是一個挑戰，也是一次機會。”

    她這個舉動背後的意義不言自明。

    當大家都覺得加入樂園集團、阿里、企鵝這樣的大廠大企業才有未來的時候，她想通過在初創團隊證明自己的方式，來告訴後人兩條路究竟孰優孰劣。

    來到江城打拼，孫佳君發現餐廳對新事物的態度和在京城大不相同，短短兩天的時間居然有五十家新餐廳加入。

    早在幾個月前，孫佳君帶着另一個同事開拓京城市場的時候，最初的餐廳只設定在大學城附近的餐廳。

    那時幾乎是求着商家合作，當地的商家一聽說網絡訂餐多以爲是騙子。

    …

    更不用奢望商家會使用“在線支付”，讓錢經過平臺。

    即使在餐廳裏發傳單，也會被脾氣不好的老闆隨時趕出去。

    直到有吃螃蟹的人站出來，與新平臺合作一兩個月之後，商家開始信任市場經理，也發現開通外賣業務生意會更好，才開始慢慢接受這一形式。

    而在大學附近開餐館的老闆，大多互相認識，甚至有的人還是同鄉。

    當暑假餐廳歇業休息時，口碑就漸漸開始互相傳播。

    “有一個叫餓了麼的平臺給我們生意，就做了一個月，生意越來越好，現在還主動給我們補貼。”

    年中之後，孫佳君被調往江城市場開拓之前未曾涉足的白領區。

    她發現，江城這個地界，尤其是樂園集團附近的餐廳老闆，似乎對新鮮事物有着巨大的接受程度，談起來根本沒什麼難度。

    “比如光谷軟件園附近餐廳有150家，現在接受外賣配送的餐廳估計能有100家，那幾天我們開始成宿成宿的接餐廳。”

    “這個其實比較正常，你可能不知道兩年前的光谷軟件園是什麼樣的，這些老闆敢於下注，跑過來投資開餐廳，做飯館，他們對社會風向和經濟形勢的理解深着呢。”

    顧允這樣分析來到江城之後，與餓了麼合作的餐廳暴漲原因。

    早在光谷軟件園還是一片荒蕪之地的時候，他們就能跑來投資，恐怕這些老闆是整個江城最敢於接受新鮮事物的人了。

    別說接個外賣軟件，就連在抖樂上發搞推廣，這一套都已經有人無師自通了。

    江城的工作充滿了奇蹟，前期開拓市場雖然很苦，但當孫佳君再次去到以往合作的餐廳時，她發現餐廳的態度也慢慢變了。

    “那些老闆賺到了單子後，簡直跟膜拜我們一樣，有時還問要不要過去吃午飯。”

    “確實，你們餓了麼在這一點上挺與衆不同的，很有魄力。”

    和區域經理聊到一半，顧允對餓了麼的構架又有了新的理解。

    作爲大老闆，他自然不可能什麼都不瞭解，就跑到滬城去和餓了麼的創始人談入股。

    從溝通中顧允看到，餓了麼給一線的市場人員，也就是每個區域的區域經理很高的權限，包括費用分配、後臺操作等。

    作爲大學生創業團隊，最上級的領導也大多是放權管理，反正給個目標，給個預算框架，隨便你去搞吧，不行就給你換個區域，再不行走人。

    說白了，誰也不比誰權威多少，誰說的都不一定是對的，大家自己去試，按實際效果來評判。

    在這樣的指導思想下，餓了麼整個隊伍誕生出了各種神奇的人才。

    聽孫佳君說，比如餓了麼之前的top sales，開始是滬城大學的區域負責人。

    他是個奇人，在餓了麼工作的時候，貌似還揹着幾十萬的債。

    他的傳奇經歷是，只花了一個月時間，用一個活動就把這個區域做到了幾乎一年的年度目標。

    …

    當時爲了搞活動把幾個月預算都搭上，這還不算，還自己往裏貼錢。

    “牛逼.”

    這樣的賭性，所以大概顧允也能明白爲什麼他會背賭債了。

    不過像餓了麼這種管理方式，其實也不是完全的好事。

    作爲一把手首先得有這個度量，而且給下層太多權利本身也是把雙刃劍。

    在高度自由，狂放發展的模式下，餓了麼市場經理勒索商戶，利用手裏權力收點小現金之類的事情，日後並不在少數。

    總之授權還是收權，這其中的度需要上層掌控。

    但不管怎麼說，就是這樣的狂放，讓餓了麼作爲一個草根團隊，成功度過了野蠻生長期。

    “孫經理，你們的地推是有什麼訣竅嗎？我曾經也發過傳單，但是我總覺得發傳單，在推廣上效率很低，甚至可以說是沒什麼效果。”

    一行人聊的話題天馬行空，就連賀璇也發表起了自己的觀點。

    在她眼裏，餓了麼更加牛逼的一點是，其獨一無二的地推模型。

    賀璇最初跟着顧允的時候，那時小樂學習還在萌芽階段，如何賺到第一桶金，顧允給她安排的第一個任務，她踏入社會的第一步就是地推，發傳單。

    實際上相比後來的信息流廣告投放，千人千面算法，地推這樣的效率跟先進高科技比，簡直像是小孩子昂着頭想和大人比身高。

    餓了麼的地推，核心也不是笨拙的人工宣傳，而是高度數據化。

    “我們大概是在2012年初就完成了內部數據平臺，基本上是以樓爲單位，有了這些信息，其實就能估計到總共有幾棟樓，加上市場經理實地負責，更是準確到一棟樓裏有幾個房間，每個房間有多少人。”

    作爲內行人，孫佳君笑着解釋道，打消了賀璇對地推的疑慮。

    在這種情況下，不僅可以準確預估出每個市場經理每波推廣到底需要發多少張傳單，同時還能很清晰地顯示每個市場經理的效率高低，每棟樓的有效程度等。

    然後就可以在團隊的周例會上，由大家一起討論，有病治病，沒病強身。

    “還能這樣？地推還能這麼玩？那我們是不是也.”

    賀璇原本以爲自家公司的先進管理思路，就已經是各行各業最高級的了，沒想到山外有山，她頓時瞪大了眼睛。

    “不行的，這個只有外賣行業可以，我們實際上是做不了的。”

    顧允搖了搖頭，他開口打斷了賀璇。

    餓了麼的地推方式絕對是獨一無二的，因爲這是只有外賣這個領域才有可能做到的。

    試想在其他領域，有哪種消費具有這麼強的地域限定性？

    又有哪種消費可以做到早晨發傳單中午見效果？

    還有哪種消費可以不分人羣地做出橫向對比？

    唯有餐飲！

    也正是因爲這樣高度的數據化，才能支撐地區經理坐在辦公室裏，給全國出營銷方案的點子。

    理由很簡單，一通百通。

    “顧總，聊了這麼久了，還不知道您這次來是”

    閒話聊完，孫佳君總算忍不住發問了。

    “我打算入股餓了麼，能不能搭個橋，找你們張總聊聊？”