700. 先發優勢

    董鏘鏘解釋道：“還有，我把你給我的資料和我這邊有的整理了一下，目前你和我已經做過16條歐洲線路，當然主要是你做的，等積累到30條以上，我覺得就差不多了，等那時再打廣告就……”

    “你覺得咱們現在最大的優勢是什麼？”老白突然問道。

    董鏘鏘不假思索：“相比國內那些旅行社，咱們有豐富的一手地陪經驗，雖然走過很多彎路，但每一步每一個腳印都走得很穩，就算有同行進來一時半會也無法對咱們構成威脅。”

    “那咱們最大的短板又是什麼？”

    “客源少。有上頓沒下頓，靠天吃飯。”董鏘鏘嘆了口氣，“跟我抓野豬也差不了多少。”

    “我認爲咱們最大的優勢不是經驗，而是時間帶來的先發優勢。”老白慢悠悠道，“現在國內做境外旅遊的都喜歡扎堆兒往東南亞鑽，因爲那裏的文化和飲食與國內相近，交通便利旅程短，配套服務日益完善，但卻沒人注意兩件事。”

    “哪兩件？”董鏘鏘好奇道。

    “第一件，東南亞雖然風景迷人，但跟歐洲比有兩個明顯的劣勢。”老白伸出兩根手指，“第一，東南亞旅遊產品的同質化程度很高，你有的我也有，這就會不可避免的出現價格戰，而價格戰在某一階段的表現一定是競爭各方的客單價都不高，換句話說，大家利潤都低，用不了多久肯定會倒閉一大批旅行社。”

    “你怎麼那麼確定呢？”董鏘鏘不太相信。

    “這個觀點並不是我的，而是那些一直研究並投資了很多旅遊公司的美元私募基金的觀點，我只是看了一些這方面的研究報告而已。”老白淡淡一笑，“有空你也應該讀一下。”

    “那第二件呢？”

    “東南亞相比歐洲缺少一個最關鍵的競爭力，尤其是在境外遊剛開始興起的頭幾年。”

    “是它沒歐洲歷史悠久麼？”董鏘鏘調侃道。

    “奢侈品，歐洲有大量能夠彰顯有錢人身份的奢侈品，但東南亞沒有。”

    “可這跟境外遊有什麼關係呢？”董鏘鏘沒想明白。

    老白莞爾笑道：“因爲最先出去旅遊的遊客一定都是他所在地區相對有錢的人。”

    董鏘鏘從未聽過這個觀點，一時覺得有趣：“有依據嗎？”

    “你知道的那些耳熟能詳的航海探險家沒一個窮人，從哥倫布到達伽馬，這個傳統從古代延續到現代，法國人，德國人都是喜歡旅遊的民族，大部分人都是中產，最次也是小康，窮人的溫飽都成問題，不會考慮旅遊的事。”老白緩了口氣，“因爲越來越多的有錢人喜歡玩這邊跑，所以現在就是咱們最好的時機，必須利用一切手段把想出來玩的有錢人都吸引過來。”

    一說起有錢人，董鏘鏘不自覺地想起了老陳，小陳，還有他最近帶過的幾個團，確實是有錢人相對更多一些。

    “做人實在是你的優點，但做生意有一說一肯定是不行的。你不能被動地等待機會來找你，你必須主動出擊去找機會。”老白語重心長地勸道，“如果你牴觸直接去別人的地盤裏打廣告，那有沒有可能你能直接給攜程和藝龍這樣的公司寫信要求合作呢？如果被拒絕，能不能再去別人的地盤裏打廣告？另外，我認爲你之前所有的宣傳都過於保守，就像剛纔咱們說的線路，我認爲你完全可以寫咱們做過30多條不同的旅遊線路，不用擔心客戶怎麼想，他愛怎麼想怎麼想，我相信即使你寫了30條也未見得有人會信，但這種宣傳是必須的，它代表了公司的能力和自信，與撒謊騙人無關。你不需要在這時有強烈的道德感，你的職業道德應該是在客戶選擇公司後，你能爲客戶提供真正有價值的服務。”

    老白說的頭頭是道，董鏘鏘一時也無法反駁，只能半開玩笑道：“既然寫30也是吹牛，那我乾脆寫咱們做過100條，絕對德國第一，前無古人後無來者。”

    “你報30條線路，每條線路的大概成本咱們是可以估算出來的，知道了成本就能設計報價和預測利潤，但如果讓你編100條線路，你能估出每條線路的成本嗎？而且能提供100條線路的旅行社一定是已經具備了一定規模的公司，有固定辦公室和更多員工，有大量可支配的全職或兼職導遊和司機。這種公司一般都會在官網掛上辦公室環境和員工的照片，你覺得咱們能提供的出來這種照片嗎？爲了圓一個謊，你需要撒更多的謊，值得嗎？撒謊最忌漫無邊際，很容易引起他人懷疑的數字是無意義的，最理想的境界應該是虛虛實實半真半假。”

    老白好像說相聲背貫口一樣趟趟趟趟說了一大堆，而且邏輯自洽，前後呼應，儼然一個撒謊的老手，董鏘鏘暗暗佩服，馬上跳到另一個問題：“那你現在的辦公室在哪兒？我好像從沒聽你說過。”

    “那時你恨不得跟我撇清關係，”老白似笑非笑道，“我估計說了你也記不住。”

    董鏘鏘聽了臉一紅，不知該怎麼接茬，只聽老白又道：“最早註冊公司時，代辦幫我找的是大學裏的孵化器地址，但那種地址只能短期用3個月，超過3個月就不讓用了，所以我已經讓代辦去幫我物色其他的門臉兒了。據說有的寫字樓裏出租那種兩間屋的迷你辦公室，費用雖高但也能接受，關鍵是正規。”

    “你把樂樂的錢用在租房和買車吧，如果不夠說話，我這邊還有一些不急用的錢可以借你。”董鏘鏘很擔心老白爲了儘快還錢而劍走偏鋒，直言勸道，“債你不用着急還，大家都信得過你。”

    “好意心領了，但總欠錢心裏不舒服，債的事我心裏有數，不會拖太久的。”老白望了窗外幾秒，語氣堅定地又補了一句，“我不會辦蠢事。”

    債的話題太過沉重，董鏘鏘繼續換新話題：“網站的名字換了，是不是域名也一起換比較好？”

    “這個我不懂，你來定吧。”老白叮囑道，“所有跟網站有關的花費你回頭給我拉個單子，以後都走公司的賬，儘量有收據或發票就好。”

    “好。”

    說話間車子駛入了市區，週末的路上車流雖不擁擠但也不少，車速一下慢了下來。

    “你是不是覺得……我不該淨身出戶？”老白望着窗外的車流目無表情地問道，“那樣至少能拿回一半賣房的錢，就能一次把債都清了。”

    “說出來你可能不信，但我確實沒那麼想過。畢竟她和你都失去了最重要的東西，她又得了那種病，所以你那麼做我完全能理解。雖然人們常說好聚好散，但事實國人離婚時不翻臉的極少，你能那麼做說明你是有擔當的。”董鏘鏘誇完又道，“你跟華菱後來還有聯繫麼？”

    “在慕尼黑辦完所有手續後我聯繫過她，”老白的目光中閃過一絲惆悵，“但她國內和德國的手機號都換了，郵件也沒人回，算是徹底消失了。”

    董鏘鏘不自覺地又想起那晚華菱家裏的白面書生。“那你家裏知道了嗎？”他又問道，“我是說離婚的事。”

    “春節時候說的。”老白自嘲地苦笑道，“沒有比這個時間點更差的時候了。”

    “你家裏怎麼說？”董鏘鏘八卦道。

    “都這樣了還能說什麼呢？”老白一臉苦笑，“勸我趕緊再找一個，他們好抱孫子。”

    車子穿過初春熙攘的街道穩穩地停在了火車站旁土耳其烤肉館的外邊，雷蘭亭早就到了。簡單商議後，三人決定董鏘鏘和老白去弗萊舍爾的林子，雷蘭亭則去盧克的林子裏轉轉，誰打到的獵物歸誰。

    弗萊舍爾的林子董鏘鏘已經熟的不能再熟了，他選了常去的一個區域，設置好誘餌、繩子和籠子後先讓老白上了樹，自己則爬上老白對面的另一棵樹。

    趴在樹上，方圓幾十米內的任何動靜董鏘鏘都能聽的一清二楚。

    兩人一左一右地臥在枝頭，有一搭無一搭地聊着，從國際形勢說到國家發展，從出國留學談到帶團見聞，從太陽正盛聊到日頭西斜，最後話題又落到了旅遊上。

    “上午在俱樂部我突發奇想，如果以後把這種捕獵項目做成觀賞項目，你覺得怎麼樣？有戲嗎？”董鏘鏘誠懇地請教道。

    “能接受這種形式的客人估計很少，而且客人的風險太大，萬一受傷，保險不知能否報銷。即使有客人願意冒這個險，我不知道咱們這麼做是否違法，所以我建議你暫時別碰這事。”

    董鏘鏘剛要解釋，就聽遠處林子傳來一聲驚呼，聽起來像是一個女人的聲音。

    樹上的兩人同時閉嘴做側耳傾聽狀，過了幾分鐘又聽到了一個男人的喊聲。

    那是雷蘭亭的聲音。

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