第一卷初入商海 第七十七章 關於送禮

    轉眼，中秋來臨，按照中國的傳統習俗，兩節，中秋和春節，禮尚往來是標配，而送什麼，怎麼送，送了之後應起到何種效果，成爲一個問題。

    太普通的東西，你在送，你的競爭對手同樣也會送，那麼即使你送了，錢花了，但在一定時間內可能起不到應有的效果。

    太貴重的東西，你送，但對方不一定敢收，收了極有可能踩紅線，觸及一些底線。

    餘長個人是比較反感雙節送禮，甚至一度覺得，雙節送禮很多時候都是在浪費錢，浪費資源，起不到應有的效果。

    餘長覺得，送禮應如銷售工作一般，講究【功夫在詩外】。也就是說，即使要送，也應該在平常送，在雙節來臨時，不去湊那個熱鬧。

    但在中國，有這樣一個奇怪的現象：

    這句話是這樣說的，【一個領導，你送了他禮物，他不一定記得，但如果你沒送，他一定記得。】

    這個現象怪異吧？確實挺怪異。

    對於這種怪異現象，張天暫時也沒辦法，只能隨波逐流。試想一下，道玄科技的業務基本覆蓋整個玉溪市的各行各業，涉及的客戶數不勝數，每次過節，花費的資金都在幾十萬上下，這樣依然不能做到面面俱到，錢花費了，該有的效果並沒有起到。

    並且整體而言，從中央八項規定之後，關於送禮，越發成爲一門高深的學問，有些禮，即使你想送，也不一定能送出去，你敢送，對方也不一定敢要。

    而吃人嘴軟，拿人手短，沒有禮品開道，無論如何或多或少都會對客戶關系的維繫，銷售工作的開展產生影響。

    關於送禮，柴寧有着自己的心得，她送客戶禮品，話術可以讓客戶覺得收了她的禮品，其實是在幫她解決難題，反而讓柴寧欠對方人情，不接受，反而不好。

    比如，有一次，柴寧託人從建水採購了一批紅薯，紅薯的價格大家都知道，很低，市面上也很常見，一點不稀奇，按說以柴寧的段位，送這樣的東西，反而拉低了她的身價，但結果恰恰相反。

    紅薯到貨後，她並未選擇用精美的盒子裝，而是選擇了普通得不能再普通的熟料袋子。

    用精美的盒子裝，有刻意包裝之嫌，會讓客戶覺得你做作，而用普通的塑料袋，會讓客戶覺得你真誠，接地氣，而能夠顯現出你淳樸並讓客戶欣然笑納，那麼送禮的話術就顯得很重要。

    比如：

    “領導，聽說您最近因爲工作的原因都累出了胃病，我專門託人從建水採購了一些紅薯，據說經常吃可以養胃，我已經親自把關，爲您嘗過了，味道確實不錯，您看您什麼時候方便，我帶點來給您嚐嚐。”

    柴寧的話術有幾個重點，第一、得知領導因爲工作勞累出胃病，柴寧關心對方的健康，這裏體現出真切的關懷；第二、專門。代表着你對他的關懷和重視。

    試問，作爲領導，當你聽到這樣的話後，心裏面會不會有點小感動？何況柴寧送的東西並不貴重，收了也沒有任何的心理壓力。

    又如：

    面對一個女性客戶時，這樣說：

    “姐，一個朋友從建水給我帶了點紅薯，我嘗過了，很香很甜，後面我從網上專門查了下吃紅薯的好處，居然可以美容養顏，塑腰修身......那時我第一時間就想到你了，迫不及待想帶點來給你嚐嚐。”

    試問，別人送柴寧的東西，柴寧吃過後，想到的第一個人是她，作爲客戶，她能不敢動麼？能不接受麼？

    再如：

    面對老者，這個老者或許已經退休或者臨近退休，比較注重養生，又可以這樣說：

    “領導，聽說您最近在養生，我特意去建水採購了一些山藥和紅薯，可以確定是無毒無公害的，據說採用打成泥、蒸煮等烹飪方式，對身體比較不錯，我也好久沒來看您了，你什麼時候方便，剛好過來看您。”

    作爲已經退休或者面臨退休的老者，在位的能量漸漸遠去，送他禮物之人定然不多，而在這時你還能想起他，並特意上門看望，雖然禮輕，但情意重，試問，如果是你，有這樣一個人關心着你，你心情是不是會變好？如果你還有點能量，是否會在恰當的時候幫忙說話？

    在中國，普遍存在【人走茶涼】的現象，這種情況是中國幾千年的傳統文化傳承影響的，很現實，但又不得不接受。

    柴寧請客戶吃飯，很多時候都會將邀約參與人員的權利交給被邀請這人，同時根據人數，在酒桌上，會多帶一條煙，幾瓶酒，甚至一些不太貴重的小禮物。

    喝不完，抽不完的，也從來不帶走，散場時，都分發給參與酒局的這些人，這讓被邀請者倍有面子，同時小恩小惠，日積月累，柴寧的人脈便漸漸寬廣起來。

    現在體制內的很多人，都已經是吃慣見慣甚至拿慣，所以有些人已經麻木了，覺得一切都是理所應當，該拿便拿，從不手軟，但拿了之後，不辦事，最後又發現，自己的圈子越來越薄，人脈也越來越小。

    而恍然大悟時，又會回頭主動獻殷勤，這個時候，作爲商人而言，只需要欣然接受便可，畢竟你是商人，別人主動，對於你而言，百利而無一害。

    當然，針對不同的客戶羣體，確實需要不同的禮物，這是對症下藥，投其所好，而重點便在於你需要用心。

    比如一個單位的副職領導，年紀三十多歲，已婚，有小孩。這樣的客戶，送他東西，根據實際情況可以考慮：加油卡、超市購物卡、洗車卡、保養卡、電影券等等，如果此人爲比較正直，刻板，那麼送禮時，可以針對他家小孩或者愛人，甚至老人。

    具體如何針對，這要看業務員對此客戶的瞭解程度，熟悉程度。

    而這個客戶如果想法比較大，在項目中可以幫助到你，那麼更爲貴重的禮品也可以考慮，甚至以項目而言，談絕對值也不是不可。

    送禮的東西很多，方式也可以有很多，但噱頭很多時候只需要一個，並且這個噱頭，不能讓你送禮的【客戶】產生心理負擔和壓力。

    因此，這便涉及銷售員送禮時的這個【噱頭】，一定要幹練，簡短，切忌言多，甚至送禮便是送禮，切忌在送禮時扯亂七八糟的話題，頂多說幾句節日快樂，家庭幸福安康之類的祝福語便可。

    針對如何送禮，公司有過專門的培訓，但培訓的內容畢竟是理論知識，真正到個人頭上時，需要根據自己的實際情況，凝練話術。

    當然，在大客戶銷售界也有這樣的言論：關係不到，禮物不送，如果要送，就得用心到讓客戶沒辦法拒絕你。

    薛斌手上有這樣一個客戶，每次薛斌送禮，不管講多好的話術，這個客戶就咬定一個原則：心意領了，但禮物堅決不要。

    一般而言，如果客戶都不要你的禮物，那麼生意一般就不能做了，但恰恰相反，這個客戶不要薛斌的禮品，但依然和薛斌保持合作。

    後面餘長才得知，這是薛斌的高明之處，每次去辦公室拜訪這個客戶，他都會帶一些小禮品，比如茶葉、零食、水果等。

    而這些東西帶去後，也不是給客戶本人，而是放在這個客戶的辦公室，如果來人時，剛好可以招待別人。

    這樣，這個客戶便沒有什麼心理壓力，也可以欣然接受。

    再則，知曉了這個客戶的家庭情況後，買了小孩的禮物直接寄給這個客戶，話術道：“我前段時間給我表姐家小孩買禮物時，剛好看到這個，我覺得比較適合你家小孩，有利於小腦開發......”

    反正都已經買了，並且寄出去了，這時，大部分客戶都不會拒絕，即使拒絕也會在收了禮物後，當面還給你，但這種可能性一般比較低，如果真到這步了，基本可以去買彩票了。

    總之，送禮是一門學問，需要用心的同時，還會講話。

    比如元城的租賃項目，柴寧和餘長一同去了大理，親自選了觀音菩提珠，又製作好後送給客戶，換做你是客戶，當得知別人如此用心對待自己時，是否會感動？

    柴寧車子的後備箱，基本隨時都是滿的，裏面除了有煙、酒、茶等這些標配外，還有玩具、手工品、零食、水之類的東西，隨時可以滿足業務過程中的大部分需求，這就是她的高明之處。

    當然，以目前餘長的條件，自然達不到柴寧的段位，也沒有條件如此，但他有着自己送禮的心得和想法。

    比如有一個客戶，在交談後得知有一個女兒，在國外留學，一年也就回來兩次，而他的電腦屏幕還是他女兒八九歲時候的照片，說明這個客戶很愛他的女兒，也十分思念她。

    餘長加了這個客戶的微信和QQ，並從中獲得了他女兒的照片，下次再去的時候，餘長買了一個不算精美的相框，從他女兒的照片中，選擇了一張比較不錯的，在打印店精修後，又打印出來，裝入相框，送給客戶。

    試問，如果你是客戶，見到一個人如此用心對待自己後，你是否會考慮真心和對方相處，在力所能及的範圍內，在心理上是否會考慮傾斜？

    一個相框和一張照片，能花費多少錢？但對於客戶而言，意義卻完全不一樣，真正體現了禮物雖輕，但情誼較重。

    再則，李銘去拜訪客戶時，見天氣炎熱，會在樓底買一些冰水、冰棒、紅牛、飲料等，提着去到客戶辦公室時，客戶見他滿頭大汗，再看已經快要融化的冰棒，試想一下，即使你不想吃，但看着氣喘吁吁，滿頭大汗的李銘，是否會被他這種不經意的行爲感動？

    銷售界，有這樣一句話，叫：切勿交淺言深。

    這句話對於送禮，同樣如此，所有送禮的過程其實是自我凝練和成長的過程，這個過程我們需要做的是，採用什麼樣的話術，讓客戶沒有任何心理壓力地收下你的禮品，並從心裏接受，在日後的行動中有所表現。

    比如：

    “感謝大哥一直以來的支持和關懷，臨近春節，我從某某地方專門爲大哥準備了點特產，你看什麼時候方便，我送過來。”

    客戶：“不用，不用，你的好意我心領了。”

    銷售員：“大哥，我也知道你們有着紀律規定，所以我也不敢害大哥，我就準備了點水果，帶回去給小娃和嫂子嚐嚐。”

    當然，送水果只是一個說法，如果說送水果，你真的就只送水果，那麼可以毫無疑問，你在這個客戶身上，連水果的錢都賺不回來。

    一般而言，當你如此說時，如果客戶關系還不錯，一般不會拒絕，但如果依然還拒絕，那說明你和客戶的關係還沒有到可以送禮品的地步，這個時候兩個處理方式。

    第一種：

    “大哥，你看，如果你不方便拿的話，那我便放在您小區門口，寫上我的電話和名字，你屆時下班記着拿一下。”

    之所以寫自己的名字，而不是客戶的名字，便是要讓客戶知曉，自己做事穩妥，考慮周全，不會輕易讓客戶有心理壓力和負擔。

    第二種：

    如果確實客戶已經表現出明顯的拒絕之意，這時，不能硬塞，也不能再沒完沒了講一堆，這樣非但起不到應有的效果，還會適得其反，引起客戶對你的反感。

    你可以重新選擇一個時間，比如週末，適當的時間，一般建議早上十點到十二點之間，下午四點到六點之間，晚上八點到九點半之間，再次撥通客戶電話，說明來意，儘可能表現出真誠。

    如果客戶依然還拒絕，便放棄，不要強求，也不要硬塞，也不要拉着客戶沒完沒了說個不停。

    有人爲了送禮而送禮，在明知客戶拒絕的情況下，還依然強塞，比如：“領導，東西已經放在你家樓下，你得空時去拿一下。”

    如果客戶處於拿於不拿的邊緣，你如此做是對的，但客戶如果已經明確拒絕，你還如此做，只會讓客戶產生心理壓力，不利於後期工作的開展，而你就變成了爲了送禮而送禮了。

    送禮時，除了正常的祝福之外，切忌談及關於工作的任何事情，除非是客戶主動提及。送禮本身就是一種交換，但不能讓客戶覺得這是在交換，而是你真真切切的祝福。

    關於送禮的經典例子還有很多，我們在後面的項目操作過程中再列舉。但對於雙節送禮，還是需要強調一點，如果可能，儘可能避開雙節，如果非得在雙節送，儘可能將時間提前，避免臨近節日那幾天，和其它人湊在了一個時間段。

    此外，送禮雖是一個維繫關係或者交換的過程，但要儘可能不讓客戶有心理壓力和負擔，這就需要看一個業務人員的個人修養和話術體系了。

    最後，送禮的時機，節點以及輕重的把控也是一門學問，需要業務員根據實際情況去判斷，儘可能將好鋼都用在刀刃上。