第一卷初入商海 第四十二章 產品選型

    當得知這一結果，餘長還是微覺訝然，原以爲只會分三個包，但現在平白多出了一個，原本預定的蛋糕再次被分小。

    接下來是產品選型，與其說產品選型是供應商和客戶之間的博弈，不如說是廠家和資本方之間的博弈。

    因爲租賃項目的支付方式是“代爲支付”，資金並不直接打入政府賬戶，而是由海投資本直接打給中標方，因此，在數量，指標，參數不變的前提下，追求利潤最大化是海投資本接下來要做的事，而作爲甲方的元城政府同樣也希望用最少的錢，買到最好的產品。

    當然，廠家之人都應該不傻，爲了保障供應商的利潤，不大可能直接向資本方報價，但事情都有陰陽兩面，不能排除有些廠家通過這種方式惡意競爭。

    這也是爲何要成立小組委員會的原因之一，從元城整體利益考量，小組委員會所選產品定然要符合本地方使用的具體需求，將產品選型的話語權交給小組成員，也間接避免了資本方和廠家聯動的局面出現。

    這也是爲何先前，廠家之人都各自出招，頻繁拜訪各部門網安中心的根本原因，廠家不管哪家公司來中標，他們的首要任務是將自己的產品定入項目。

    但在此項目中，道玄科技不一樣，作爲供應商的道玄，按照黎思言的指示，接下來既要做供應商的工作，也需充當廠家的角色。

    縣委的這一消息一傳出，黎思言的電話便打來：“餘長，聽說分包的事情已經定下，接下來就是產品選型？”

    餘長應了一聲，接着道：“嗯，這個消息我也是剛剛知道。”

    “產品選型的委員會小組成員，目前我們手中掌握的有多少？”黎思言言語中似乎有點着急。

    她爲何會着急？着急不應該是廠家的事麼？

    如果我們能夠拿下一個包，無論客戶選擇什麼品牌，我們都能保障合理利潤，不虧呀。

    餘長道：“目前的小組成員還沒有最終確定，前期有可能會成爲小組成員的客戶，我都拜訪過。”

    黎思言道：“嗯，那便好，如果確定了小組成員，我們第一時間溝通。”

    餘長應了一聲，掛斷了電話，接着又給柴寧發信息：“寧姐，接下來便是產品選型了。”

    柴寧依然只是迴應了一聲，便再不多言。

    餘長本想將和黎思言的對話告知她，見她並未有更多迴應，他便打住。

    接下來的一週，餘長多次拜訪了政府網安中心、醫療網安中心、教育網安中心、公安網安中心等，拜訪的頻率都保持在一週兩次或者三次。

    經過一段時間的拜訪，和這幾個部門的負責人都混得相對較熟，期間也約了幾個人吃飯喝酒，但對方依然沒有明確表態，只說盡力而爲。

    盡力而爲的背後是給予的承諾和誘惑不夠，餘長知道，但目前而言，局勢還未最終明朗，他還不能夠完全做出承諾。

    並且做出承諾必須請示公司，餘長一時拿不定主意，是請示柴寧，聽她的意思，還是詢問黎思言。

    在這期間，黎思言坐不住了，她下來協助餘長拜訪了兩天，餘長給她講了目前委員會成員的相關情況，但她畢竟是產品經理，雖然有着深厚的產品知識功底，但陪餘長跑下來的效果不是太好。

    拜訪兩天後，黎思言便藉口有事回了公司。

    柴寧處理完玉溪塔區的事情後，再次下來，不過這次她更多的時候是單獨行動，餘長去拜訪各網安中心，她則周旋於趙副書記、賈副以及海投資本之間。

    餘長能夠理解，客戶關系本就是柴寧的，有時候帶着餘長確實有點不方便，而分開行動，有必要時相互配合，效率反倒能高起來。

    當然，有酒局或者方便的時候她都會帶着餘長，跟着她這位銷售大佬，餘長也學習到了很多東西。

    這就是銷售界的定論，一個菜鳥銷售如果有高手帶，再加上自己的悟性足夠，半年或者一年就能迅速提高自己的段位。

    經過柴寧一週的努力，最終縣委基本有了定論：

    2000萬的包分給了融林集團，1900萬的包分給了一家從未聽過的公司，名叫零點科技，道玄科技獲得了第三個包1200萬，而道玄科技的死對頭盛鑫科技獲得了第四個包900萬。

    至於天元網絡，在最後的爭奪中落敗，顆粒無收。

    銷售是講究節奏和策略的，這是餘長這段時間跟着柴寧最大的感悟，節奏就是順勢而爲，知道什麼時候該幹什麼，什麼時間說什麼話，而不是如無頭蒼蠅一般亂竄。至於策略，就是認清形勢，知己知彼，再採取對應的方式方法。

    緊接着，縣委組織的小組委員會也最終確定下來，小組成員餘長基本都認識，其中李光華、齊安泰以及王一鳴等人相對熟悉。

    小組成員的工作是通過現場考察產品的外觀、運行狀態、性能、指標、參數、損耗等衡量該產品，最終給該產品打分。

    最後根據產品分、價格分、綜合得分等選出定下最終的產品。

    這就涉及產品演示。

    廠家提供樣品，搭建演示環境的各項工作都是黎思言組織的，她並沒有拖後腿，在測試的前一天，黎思言終於將廠家能夠給予的承諾告知了餘長，讓餘長帶話給小組委員會。

    小組委員會的組長是縣委委派的，是一個年近退休的老頭，名叫鄧雪峯，頭髮已經花白，但精神奕奕，神采依舊，他並不懂技術，他作爲組長的職責，無非就是起監督作用，監督副組長以及小組成員是否暗箱操作，是否有利益傾斜。

    但事情都有陰陽兩面，有黑就有白，有善就有惡，人心或者人性亦是如此。

    對於黎思言的要求，餘長不敢怠慢，通過自己的方式將承諾告知了自己熟悉可控的幾人。

    承諾必須在產品演示前送達，並且對應的具體金額，報酬等都需要明確，這是常識，廠家人不傻，黎思言也不傻，餘長更知其中的微妙。

    產品演示如期進行，但在產品演示階段，又出現了紕漏，十一人的小組委員會，出現了不同的聲音，形成了至少三個不同的陣營。

    李光華是爲人謙和的老好人，並不願得罪任何一方，他選擇保持中立。

    而爭議是從複印機、速印機以及PC開始的。

    首先，參與演示的複印機有：京瓷、理光、夏普、佳能、惠普等，其中就有人提出，不用日本的品牌，而京瓷、理光、佳能、夏普都是日本品牌，那麼剩下就只有惠普可以選擇了，因爲惠普是美國品牌。

    因爲不管是複印機還是速印機，亦或者打印機，全世界的技術基本都是源於日本，日本在這塊的技術確實做到了世界之最。

    選擇惠普，指向性已經很明確，明擺着已經形成了好處承諾，爲自己背後的公司或者廠家發力。

    此人的態度很明確，但是很快遭到了其餘人的攻擊。

    這時就有人提出，應該理性愛國，不管是日本產品還是美國產品，只要符合元城的使用需求，都可以考慮，而不應該帶着民族色彩去看待。

    接着又有人針對產品的售後，技術指標，耗材指標等提出爭議，一時間小組委員會針對此事爭論不休，一天下來，都沒有一個明確結果。

    幾個廠家的品牌共同演示，就如千軍萬馬過獨木橋，有且只能有一家能最終通過，並且金額之巨，前所未有，爲此廠家人不惜花費重金承諾，也在情理之中。

    想到這裏，餘長突然有了一個大膽的猜測，黎思言之所以如此堅決讓餘長推的品牌，是否也意味着背後有同樣的利益捆綁關係？

    這個念頭一升起，餘長就頓覺後脊發涼。

    道玄科技的張天爲人剛正不阿，眼睛裏面容不得一點沙子，黎思言此舉張天不會不知道吧？

    既然知道，張天還默許黎思言如此，是不是又有其他原因，一時間餘長有點想不通。

    在糾結了一番後，他選擇問柴寧，將黎思言的意思明確轉達給了柴寧，柴寧僅回覆了一句：“沒事，全力配合她。”

    得到這樣一句回覆，餘長頓感自己是不是有點以小人之心妒君子之腹了？

    演示現場出現了不同聲音，意味着討論會沒辦法繼續往下，作爲組長的鄧雪峯將此事告知了縣委，縣委在第二天便給出了指示。

    “不管是哪個國家的產品，只要能保證元城的辦公需求，保障元城的數據安全，皆在考慮範圍之內。”

    同時也明確指出，要以最少的錢買到最好的產品。

    複印速印系列，道玄科技推薦的品牌是京瓷，此時的京瓷在雲南市場不管從市場體量，出貨量等都優於其他幾個品牌，但尾隨其後的有夏普、理光以及佳能。

    此時的惠普總體實力還不如這幾個品牌，經過測試、現場評估等最終敗下陣來。

    第二天的測試之後，對於最終選用哪個品牌，小組成員依然沒有形成統一意見，當晚餘長約了齊安泰一起喝酒。

    “泰哥，什麼個情況，聽說現場爭論得很激烈？”

    齊安泰雖是小組成員，但並不是副組長，沒有很大的話語權，同時從政治站位的角度，他和李光華屬於一個陣營，而李光華就是一個老滑頭，不爭不搶，也不辯論，在現場韜光養晦。

    齊安泰喝了一口酒道：“是啊，頭都綠了。”

    其實齊安泰心中明白，現場每個人的站位不同，考量不同，出現不同的聲音無可厚非，演示的幾款產品也各有優劣，沒有哪款產品是完美的。

    李光華不表態，他也不好表態。

    不過在接下來的對話中，餘長得知了盛鑫科技主推的複印機是：夏普，電腦推的是惠普，安全產品推的是恆安。

    盛鑫科技的陳耳和李光華的關係不一般，但在現場李光華並未表態支持盛鑫，是他軟弱還是韜光養晦，做那螳螂捕蟬黃雀在後的高手，餘長暫時不得而知。

    “這樣沒有一個章法和標準，每個人都有自己的考量，你們的工作不好開展啊！”餘長試探着問道。

    “是啊，亂七八糟。”齊安泰爲人正直，又是技術出身，在單位講話或許還控制着點，但私底下卻直接粗言粗語表露心聲。

    “那接下來怎麼辦呀？遲遲定不下來，也不是辦法。”

    餘長所推的產品：京瓷、戴爾以及天融信，從技術層面而言，齊安泰都是認可的，但人微言輕，李光華不表態，他也不方便爲餘長出頭。

    在此過程中，堅持力挺道玄科技的只有醫療網安中心的主任王一鳴，他原本就是柴寧的客戶，和柴寧的關係不一般，力挺很正常，但獨木難支，一個人的力量不可能抗衡全部人。

    至於有些成員，更多想的是幾面通吃，不管哪家產品最後被選定，他們都有好處，這些人往往就是兩面討好，雙方通吃，說不定李光華就是這樣的。

    當晚回到酒店，餘長髮信息給李光華：“李主任，務必幫幫忙呀。”

    李光華當晚並未回信息。

    週三，討論會再次召開，這次黎思言坐不住了，直接下來元城，以廠家的身份在現場坐鎮。

    而面對激烈的現場不同的聲音，她或許是第一次經歷，一時間頭都綠了。

    不過當天最後的結果是，初選基本定下來三個品牌，複印速印機系列選擇了惠普、理光以及京瓷，PC系列選擇了聯想、戴爾以及惠普。

    至於安全等保產品，因爲涉及的數據複雜，出於穩定性，攔截，散熱，突發事件屏蔽控制等考量，並未能夠定下來。

    圍繞着初步定的幾個品牌，小組成員召開了座談會，在會議上，各抒己見表達了自己的觀點，但孰優孰劣，依舊沒有結果。