第一卷初入商海 第四十二章 產品選型

類別:都市言情 作者:滄海橫流字數:4028更新時間:24/06/29 12:40:34
    當得知這一結果,餘長還是微覺訝然,原以爲只會分三個包,但現在平白多出了一個,原本預定的蛋糕再次被分小。

    接下來是產品選型,與其說產品選型是供應商和客戶之間的博弈,不如說是廠家和資本方之間的博弈。

    因爲租賃項目的支付方式是“代爲支付”,資金並不直接打入政府賬戶,而是由海投資本直接打給中標方,因此,在數量,指標,參數不變的前提下,追求利潤最大化是海投資本接下來要做的事,而作爲甲方的元城政府同樣也希望用最少的錢,買到最好的產品。

    當然,廠家之人都應該不傻,爲了保障供應商的利潤,不大可能直接向資本方報價,但事情都有陰陽兩面,不能排除有些廠家通過這種方式惡意競爭。

    這也是爲何要成立小組委員會的原因之一,從元城整體利益考量,小組委員會所選產品定然要符合本地方使用的具體需求,將產品選型的話語權交給小組成員,也間接避免了資本方和廠家聯動的局面出現。

    這也是爲何先前,廠家之人都各自出招,頻繁拜訪各部門網安中心的根本原因,廠家不管哪家公司來中標,他們的首要任務是將自己的產品定入項目。

    但在此項目中,道玄科技不一樣,作爲供應商的道玄,按照黎思言的指示,接下來既要做供應商的工作,也需充當廠家的角色。

    縣委的這一消息一傳出,黎思言的電話便打來:“餘長,聽說分包的事情已經定下,接下來就是產品選型?”

    餘長應了一聲,接着道:“嗯,這個消息我也是剛剛知道。”

    “產品選型的委員會小組成員,目前我們手中掌握的有多少?”黎思言言語中似乎有點着急。

    她爲何會着急?着急不應該是廠家的事麼?

    如果我們能夠拿下一個包,無論客戶選擇什麼品牌,我們都能保障合理利潤,不虧呀。

    餘長道:“目前的小組成員還沒有最終確定,前期有可能會成爲小組成員的客戶,我都拜訪過。”

    黎思言道:“嗯,那便好,如果確定了小組成員,我們第一時間溝通。”

    餘長應了一聲,掛斷了電話,接着又給柴寧發信息:“寧姐,接下來便是產品選型了。”

    柴寧依然只是迴應了一聲,便再不多言。

    餘長本想將和黎思言的對話告知她,見她並未有更多迴應,他便打住。

    接下來的一週,餘長多次拜訪了政府網安中心、醫療網安中心、教育網安中心、公安網安中心等,拜訪的頻率都保持在一週兩次或者三次。

    經過一段時間的拜訪,和這幾個部門的負責人都混得相對較熟,期間也約了幾個人吃飯喝酒,但對方依然沒有明確表態,只說盡力而爲。

    盡力而爲的背後是給予的承諾和誘惑不夠,餘長知道,但目前而言,局勢還未最終明朗,他還不能夠完全做出承諾。

    並且做出承諾必須請示公司,餘長一時拿不定主意,是請示柴寧,聽她的意思,還是詢問黎思言。

    在這期間,黎思言坐不住了,她下來協助餘長拜訪了兩天,餘長給她講了目前委員會成員的相關情況,但她畢竟是產品經理,雖然有着深厚的產品知識功底,但陪餘長跑下來的效果不是太好。

    拜訪兩天後,黎思言便藉口有事回了公司。

    柴寧處理完玉溪塔區的事情後,再次下來,不過這次她更多的時候是單獨行動,餘長去拜訪各網安中心,她則周旋於趙副書記、賈副以及海投資本之間。

    餘長能夠理解,客戶關系本就是柴寧的,有時候帶着餘長確實有點不方便,而分開行動,有必要時相互配合,效率反倒能高起來。

    當然,有酒局或者方便的時候她都會帶着餘長,跟着她這位銷售大佬,餘長也學習到了很多東西。

    這就是銷售界的定論,一個菜鳥銷售如果有高手帶,再加上自己的悟性足夠,半年或者一年就能迅速提高自己的段位。

    經過柴寧一週的努力,最終縣委基本有了定論:

    2000萬的包分給了融林集團,1900萬的包分給了一家從未聽過的公司,名叫零點科技,道玄科技獲得了第三個包1200萬,而道玄科技的死對頭盛鑫科技獲得了第四個包900萬。

    至於天元網絡,在最後的爭奪中落敗,顆粒無收。

    銷售是講究節奏和策略的,這是餘長這段時間跟着柴寧最大的感悟,節奏就是順勢而爲,知道什麼時候該幹什麼,什麼時間說什麼話,而不是如無頭蒼蠅一般亂竄。至於策略,就是認清形勢,知己知彼,再採取對應的方式方法。

    緊接着,縣委組織的小組委員會也最終確定下來,小組成員餘長基本都認識,其中李光華、齊安泰以及王一鳴等人相對熟悉。

    小組成員的工作是通過現場考察產品的外觀、運行狀態、性能、指標、參數、損耗等衡量該產品,最終給該產品打分。

    最後根據產品分、價格分、綜合得分等選出定下最終的產品。

    這就涉及產品演示。

    廠家提供樣品,搭建演示環境的各項工作都是黎思言組織的,她並沒有拖後腿,在測試的前一天,黎思言終於將廠家能夠給予的承諾告知了餘長,讓餘長帶話給小組委員會。

    小組委員會的組長是縣委委派的,是一個年近退休的老頭,名叫鄧雪峯,頭髮已經花白,但精神奕奕,神采依舊,他並不懂技術,他作爲組長的職責,無非就是起監督作用,監督副組長以及小組成員是否暗箱操作,是否有利益傾斜。

    但事情都有陰陽兩面,有黑就有白,有善就有惡,人心或者人性亦是如此。

    對於黎思言的要求,餘長不敢怠慢,通過自己的方式將承諾告知了自己熟悉可控的幾人。

    承諾必須在產品演示前送達,並且對應的具體金額,報酬等都需要明確,這是常識,廠家人不傻,黎思言也不傻,餘長更知其中的微妙。

    產品演示如期進行,但在產品演示階段,又出現了紕漏,十一人的小組委員會,出現了不同的聲音,形成了至少三個不同的陣營。

    李光華是爲人謙和的老好人,並不願得罪任何一方,他選擇保持中立。

    而爭議是從複印機、速印機以及PC開始的。

    首先,參與演示的複印機有:京瓷、理光、夏普、佳能、惠普等,其中就有人提出,不用日本的品牌,而京瓷、理光、佳能、夏普都是日本品牌,那麼剩下就只有惠普可以選擇了,因爲惠普是美國品牌。

    因爲不管是複印機還是速印機,亦或者打印機,全世界的技術基本都是源於日本,日本在這塊的技術確實做到了世界之最。

    選擇惠普,指向性已經很明確,明擺着已經形成了好處承諾,爲自己背後的公司或者廠家發力。

    此人的態度很明確,但是很快遭到了其餘人的攻擊。

    這時就有人提出,應該理性愛國,不管是日本產品還是美國產品,只要符合元城的使用需求,都可以考慮,而不應該帶着民族色彩去看待。

    接着又有人針對產品的售後,技術指標,耗材指標等提出爭議,一時間小組委員會針對此事爭論不休,一天下來,都沒有一個明確結果。

    幾個廠家的品牌共同演示,就如千軍萬馬過獨木橋,有且只能有一家能最終通過,並且金額之巨,前所未有,爲此廠家人不惜花費重金承諾,也在情理之中。

    想到這裏,餘長突然有了一個大膽的猜測,黎思言之所以如此堅決讓餘長推的品牌,是否也意味着背後有同樣的利益捆綁關係?

    這個念頭一升起,餘長就頓覺後脊發涼。

    道玄科技的張天爲人剛正不阿,眼睛裏面容不得一點沙子,黎思言此舉張天不會不知道吧?

    既然知道,張天還默許黎思言如此,是不是又有其他原因,一時間餘長有點想不通。

    在糾結了一番後,他選擇問柴寧,將黎思言的意思明確轉達給了柴寧,柴寧僅回覆了一句:“沒事,全力配合她。”

    得到這樣一句回覆,餘長頓感自己是不是有點以小人之心妒君子之腹了?

    演示現場出現了不同聲音,意味着討論會沒辦法繼續往下,作爲組長的鄧雪峯將此事告知了縣委,縣委在第二天便給出了指示。

    “不管是哪個國家的產品,只要能保證元城的辦公需求,保障元城的數據安全,皆在考慮範圍之內。”

    同時也明確指出,要以最少的錢買到最好的產品。

    複印速印系列,道玄科技推薦的品牌是京瓷,此時的京瓷在雲南市場不管從市場體量,出貨量等都優於其他幾個品牌,但尾隨其後的有夏普、理光以及佳能。

    此時的惠普總體實力還不如這幾個品牌,經過測試、現場評估等最終敗下陣來。

    第二天的測試之後,對於最終選用哪個品牌,小組成員依然沒有形成統一意見,當晚餘長約了齊安泰一起喝酒。

    “泰哥,什麼個情況,聽說現場爭論得很激烈?”

    齊安泰雖是小組成員,但並不是副組長,沒有很大的話語權,同時從政治站位的角度,他和李光華屬於一個陣營,而李光華就是一個老滑頭,不爭不搶,也不辯論,在現場韜光養晦。

    齊安泰喝了一口酒道:“是啊,頭都綠了。”

    其實齊安泰心中明白,現場每個人的站位不同,考量不同,出現不同的聲音無可厚非,演示的幾款產品也各有優劣,沒有哪款產品是完美的。

    李光華不表態,他也不好表態。

    不過在接下來的對話中,餘長得知了盛鑫科技主推的複印機是:夏普,電腦推的是惠普,安全產品推的是恆安。

    盛鑫科技的陳耳和李光華的關係不一般,但在現場李光華並未表態支持盛鑫,是他軟弱還是韜光養晦,做那螳螂捕蟬黃雀在後的高手,餘長暫時不得而知。

    “這樣沒有一個章法和標準,每個人都有自己的考量,你們的工作不好開展啊!”餘長試探着問道。

    “是啊,亂七八糟。”齊安泰爲人正直,又是技術出身,在單位講話或許還控制着點,但私底下卻直接粗言粗語表露心聲。

    “那接下來怎麼辦呀?遲遲定不下來,也不是辦法。”

    餘長所推的產品:京瓷、戴爾以及天融信,從技術層面而言,齊安泰都是認可的,但人微言輕,李光華不表態,他也不方便爲餘長出頭。

    在此過程中,堅持力挺道玄科技的只有醫療網安中心的主任王一鳴,他原本就是柴寧的客戶,和柴寧的關係不一般,力挺很正常,但獨木難支,一個人的力量不可能抗衡全部人。

    至於有些成員,更多想的是幾面通吃,不管哪家產品最後被選定,他們都有好處,這些人往往就是兩面討好,雙方通吃,說不定李光華就是這樣的。

    當晚回到酒店,餘長髮信息給李光華:“李主任,務必幫幫忙呀。”

    李光華當晚並未回信息。

    週三,討論會再次召開,這次黎思言坐不住了,直接下來元城,以廠家的身份在現場坐鎮。

    而面對激烈的現場不同的聲音,她或許是第一次經歷,一時間頭都綠了。

    不過當天最後的結果是,初選基本定下來三個品牌,複印速印機系列選擇了惠普、理光以及京瓷,PC系列選擇了聯想、戴爾以及惠普。

    至於安全等保產品,因爲涉及的數據複雜,出於穩定性,攔截,散熱,突發事件屏蔽控制等考量,並未能夠定下來。

    圍繞着初步定的幾個品牌,小組成員召開了座談會,在會議上,各抒己見表達了自己的觀點,但孰優孰劣,依舊沒有結果。