第一卷初入商海 第三十章 陷入迷茫

    柴寧來了元城兩天，悄然而來，又悄然而去。

    對於柴寧來了元城，並做了什麼，餘長一無所知，期間他向柴寧要了元城醫療板塊網安中心負責人王一鳴的電話，並拜訪了他。

    柴寧負責醫療板塊，認識王一鳴，關係也挺好，因此餘長去拜訪時，相談甚歡，能說的，基本都向餘長說了。

    他傳達的信息基本和李光華所言無異，最後王一鳴表示，如果他能進項目小組，屆時會幫忙說話。

    教育板塊是教育局電教室的副主任韓文清負責此事，主任臨近退休，這幾天因痛風復發，請假在家修養。

    韓文清畢竟是副主任，態度並不明朗。

    餘長花了三天的時間，將可能會進入項目小組的人都基本拜訪了一遍，情況有好有壞，但總體而言，有價值的信息有限。

    而在拜訪各網安中心的最後一天，餘長遇到了一個廠家的銷售，才如醍醐灌頂般，突然意識到一個問題。

    項目小組對整體方案參數把關，是建立在縣委決定的基礎上，縣委說讓哪家公司做，那麼這家公司再根據項目小組的意見配置方案。

    因此，廠家之間的競爭是將自己的產品，品牌帶進項目，哪家公司中標，落地他們都不怎麼關心，一切以甲方意見爲準。

    而供應商之間的競爭是爭取獲得甲方，也就是元城縣委的認可，再根據網安中心的意見配置方案，最後尋求中標並落地。

    網安中心確定的是用什麼功能、指標、價位、甚至品牌等，而縣委確定的是由哪家公司來做。

    想到這裏，餘長暗恨自己這幾天的工作偏了方向卻渾然不知。

    如此簡單的一個問題，前期居然沒有想到，白白浪費了一些時間。

    柴寧這幾天都知道餘長跑此項目的過程，而她一定清楚餘長跑偏了，但沒有暗示也沒有制止，僅讓餘長按照自己的想法進行。

    “寧姐，我發現我跑偏了。”餘長髮信息告知了柴寧。

    五分鐘後，柴寧回覆：“現在發現還不晚。”

    “寧姐一開始就知道？”餘長接着問。

    “嗯。”柴寧僅回覆了一個字。

    餘長明白了，柴寧是想以這種方式讓他成長。她從一開始就知道餘長跑的方向偏了，但是還是支持他的想法和決定。

    因爲她深知，實踐出真理，實戰辨真知，只有讓餘長自己發現問題，才能更好成長。

    “突然迷茫了。”過了許久，餘長髮信息道。

    “此項目進展沒有那麼快，不用着急。風起於青萍之末，但其醞釀需要時間，這是自然法則。”

    餘長微微一怔，回覆道：“寧姐知道些什麼？”

    “勉強吧！”

    本來餘長想問柴寧，自己下一步應該如何做？但最終還是沒有將消息發出去。

    柴寧不想更多的提及和指導，爲的就是讓餘長自己想辦法，找方向，找出路，如此才能進步提高。

    但現在餘長迷茫的是，在縣委，縣政府他沒有任何關係支撐，即使想拜訪也不知道從哪裏入手。

    見餘長遲遲不回覆，柴寧發了一條信息過來：“你可以找一下縣委第一副書記的祕書葉雲飛。”

    接着柴寧又發了電話號碼過來。

    餘長知道柴寧看出了他的迷茫，回覆道：“謝謝。”

    “不客氣。”

    縣委第一專職副書記，是縣領導班子三把手，排名僅次於縣委書記和縣長。

    在電話葉雲飛之前，餘長按照以往的習慣，先上網查了此人的相關信息以及履歷，同時又上了元城政府門戶網站，將縣委和縣政府領導的相關信息查閱了一遍，並暗自記下。

    “你好，請問您是葉祕書麼？”

    “嗯，你好，你是哪位？”

    “我是道玄科技的餘長，一位朋友給了您的電話，我想請問一下，你有時間嗎？我想來拜訪您。”

    餘長在電話中用了‘您’作爲敬稱，在素未謀面，不認識時，用‘您’應該是大家都公認的稱謂。

    “是柴寧給的嗎？”

    “嗯，是的，葉祕書，她是我的領導。”餘長解釋道。

    餘長有必要解釋一下是因爲他不清楚，柴寧到底是和葉祕書的關係好，還是和葉祕書的上司，也就是第一專職副書記趙良全的關係好。

    如果是和趙良全關係好，那麼自己作爲柴寧下屬和葉雲飛聯繫，屬於相對平等的對話。

    如果柴寧僅是和眼前的葉雲飛關係好，那麼她也沒有必要將電話給餘長，並讓其拜訪，因爲一個祕書，對於一個項目方向的左右沒有實質性意義。

    “對不起呀，我這時間說不好，領導休息了，我們這些幹祕書的才能休息。”葉雲飛的聲音稍顯歉意，似不像裝出來的。

    餘長明白葉雲飛的不容易和無奈，當祕書都如此，尤其是專職祕書更是如此，都當即道：“我理解葉祕書的不容易，等你什麼時候得空了，隨時約。”

    客套了兩句，兩人掛斷了電話，葉雲飛並未因爲餘長是銷售人員，對其有異樣眼光，至少從其說話的態度上可以如此判斷。

    這就是幹領導祕書高明的地方，左右逢源，不輕易得罪或者遷怒任何人，哪怕此人在其看來微不足道。

    掛斷電話，點了一根煙，沉靜下來後，餘長回想剛纔通話的過程和內容，這是他一直的習慣。

    剛纔雖只是閒聊了幾句，但餘長有了些基本的判斷：

    1、柴寧的關係支點之一，應該是副書記趙良全；

    2、在餘長給葉雲飛打電話前，柴寧就做了些工作，至於做了哪些工作，柴寧沒講，餘長也不好得主動問；

    3、此項目走向和結果始終是在縣常委會，說白了，也就是一二把手手中，因此，光有專職副書記趙良全這個三把手還不能決定項目的走向。

    以現在餘長的銷售段位，直接和一二把手接觸，先不說能否接觸到，即使接觸到，他的段位還不足以支撐其和兩人平等對話。

    談一件事時，平等對話，尤爲重要。這就是銷售之術中的“鎮”，你的氣質、形象、閱歷、知識、認知等至少都應該和你要面對的客戶要保持在同一個高度，這樣才能‘鎮’客戶，客戶才有和你繼續談下去的慾望。

    難道這麼快就需要求助張天和柴寧了麼？

    鵝城的兩個項目就有張天和柴寧的幫助，餘長感恩也感謝他們，但是他不想一直依靠他們的力量。

    可目前的情況，如果不依靠他們，他自己一點方向和頭緒都沒有。

    競爭對手也如黑夜中的捕獵者，看不見他們，卻真實存在，他們卻蓄勢待發，隨時都有可能猛撲而上。

    如此大的項目，競爭極爲激烈是必然的，但目前餘長除了知道盛鑫科技的陳耳在跑此項目外，其餘的競爭對手一無所知。

    資金方一共三家，不管最後哪家在競爭中勝出，餘長也未必能佔得好處，融創勝出僅是給餘長增添了點希望而已，是可能，而不是必然。

    融創資本的背後有融林集團，兩者本就是一家，融創沒有理由不支持自己的公司，鵝城經開區項目就是一個很好的例子。

    至於另外兩家勝出，那麼誰敢保證他們背後就沒有公司呢？

    因此，此項目要想更進一步，除了甲方，也就是縣委常委的關係，似乎其他關係都靠不住，甚至不重要。

    但如何打入其中，餘長沒有方向，沒有思路，也暫時不想求助於柴寧和張天。

    餘長極爲鬱悶，現下他變得無路可走，無處可去，一個人浪蕩在街上，就如水中的飄零，似乎不知何處是方向。

    而就在此時，公司產品部經理黎思言來電，告知了餘長元城項目主推的產品類目。

    在電話中，黎思言告知了餘長以下信息：

    1、元城採購複印、速印機辦公設備，公司建議主推的品牌是：京瓷；

    2、計算機PC辦公設備，公司建議主推的品牌是：聯想；

    3、至於網絡安全二級等保，公司建議主推的品牌是：天融信。

    2018年以前複印機、速印機、打印機等辦公設備核心技術幾乎都屬於日本，日本在這塊曾經一度做到了世界之最，而我國是這些產品用量的最大客戶，直到2018年後，國內掀起國產化設備熱潮後，銷量和佔比才逐年下降。

    而京瓷屬於日本品牌中，實力較爲雄厚的品牌，是經營之神稻盛和夫一手創建的，從20世紀90年代到21世紀初葉，其技術曾一度領先世界。

    至於聯想，屬於國內品牌，在十年前中國的市場以戴爾、惠普、宏基等佔有量居多，但2008年以後，聯想如雨後春筍，瘋狂崛起，並逐漸在市場站穩腳跟，銷量逐年上升，最後超越了戴爾、惠普、宏基等老品牌，成爲中國第一。

    當然到2022年以後，國產化華爲產品掀起，一度引發熱潮，聯想銷量逐漸下降，雖仍然是一哥，但被華爲趕超是遲早之事。

    聯想和華爲都屬於國內品牌，並且屬於自主研發的國內品牌，但爲何聯想最後會被華爲趕超，我們後面再聊。

    至於天融信，在安全領域連續20年一直是中國的一哥，此時的深信服等在其面前，還是小弟。

    舉個簡單的例子，2008年的北京奧運會信息安全產品就是天融信的產品保駕護航就知道其在信息安全領域的地位。

    鵝城經開區用的是深信服的產品，而這次公司並未推薦使用深信服，而是使用天融信。

    餘長不知道爲何公司會這樣選擇，但餘長不會多問，他尊重公司的決定，尊重領導的指示。